化妆品目录营销创新     ——化妆品网址之家

                                       2008-04-21 14:20           文章来源:北方网

邮购、DM等直复营销模式正被越来越多的消费者所接受，便捷、轻松及一站式的购物体验逐渐成为当代特别是生活在都市各阶层人士的普遍生活方式需求。尤其是女性消费者，更容易接受及认可此类新兴营销模式的特点，使得她们在现实生活中越来越多地通过邮购目录、电话及网上订购的方式选择自己喜好的产品。

　　柏康朵以专业+专注的经营理念，致力于打造国内首家美与时尚相关产品的专业购物平台.在创新商业模式成立的第一天，就确立了“目录+电话+网络”的直复营销模式，突出体验营销和全程专业服务的特色，先免费体验然后订购，凭借专业的售中和售后服务，以诚信搭建与消费者之间的信任。在短短8个月内的时间，柏康朵就聚积了20多万注册会员，第四个月就实现当月盈利,高度的客户忠诚度和优良的产品及服务的口碑使得柏康朵越来越成为女性消费者购买相关产品的首选。

　　在如今针对女性消费者的电子商务网站像雨后春笋般相继涌出的同时，是什么让柏康朵在这么短的时间内获得那么多女性的关注呢？

　　体验互动+精准营销

　　和一般的快速消费品不同，化妆品的选择和使用具有很强的专业性，越来越多的消费者在购买前就希望得到专业指导以选择适合的产品及正确的使用方法。如今的化妆品消费已日趋理性，消费者不再盲目追随名牌，而更多地是“适合自己的就是最好的”，购买前的体验已经成为一种普遍需要。

　　柏康朵迎合的是23岁到45岁的时尚白领女性消费圈，她们更注重生活品质、更倾向理性消费。柏康朵正是抓住这部分特定消费群体的消费心理，以体验式营销作为其进入化妆品市场的切入点。作为售前环节，消费者可以先通过电话或网络免费申请柏康朵试用装，柏康朵通过一系列指标筛选特定消费群体来实施精准(试用装及目录)发放。精准投放不仅为柏康朵节省了传统营销所产生的大量开支，而且大大提高了销售收入。在售中及售后环节上，柏康朵呼叫中心凭借其高素质的专业团队及出色的IT服务系统正确地引导消费者对于化妆品的购买，并预先告知和解决日后使用中可能碰到的各类问题，成为时尚女性消费者心目中的贴心专业顾问。

　　十年来一直从事化妆品行业并拥有丰富的化妆品研发、生产和销售经验的柏康朵创始人兼CEO杨帆女士表示，由于柏康朵平台不停地扩充其产品线及产品的品牌，并且凭借其价格优势，每天通过电话或者网络来申请试用装的消费者络绎不绝，有时一天达三四千人规模，同时通过柏康朵平台购买过产品的会员，其平台的忠诚度很高，重复消费的客户接近60%，这证明柏康朵已经在消费者心目中获得了相当的认同及信任。

　　化妆品一直是女性消费市场的一块“大蛋糕”，以往的销售平台更多的是专柜、专卖店及商超等受到女性欢迎的线下化妆品销售渠道，并没有一个强大的、专业的、强调用户体验的线上+线下的多终端零售平台出现。杨帆表示，对顾客来说，购买化妆品注重的是三个方面因素，品质、服务和价格。我们很好地解决了这三个问题，首先，就品质而言，柏康朵采用严格的品质筛选，产品没有资质的，我们坚决不做；低质高价的，我们不做；低价低质的，我们也不选。社会责任感是我们注重的第一要点。其次，对于服务：柏康朵不是被动地处理投诉，而是积极地鼓励消费者予以回馈，并给于满意有效地处理，突出表现消费者至上的经营原则。最后，对于价格：我们要求所有商品全部从正规渠道直接进货，减少中间层次，把中间成本降至最低；在物流配送上，实现一站式集中配送，加速商品的库存周转。杨帆说：“柏康朵的最大优势在于我们团队都有着十多年的化妆品行业经验，而这正是现在很多化妆品购物网站所欠缺的。我们的目标是成为线上+线下的多终端时尚女性消费平台，将各种品牌和自有品牌整合在一起，力争成为女性消费者购买化妆品的首选平台。”

　　网站+目录+呼叫中心+线下体验展示店

　　与其它以广告宣传大行其道的企业不同，柏康朵采取的是直复式营销模式，因此精准的目标营销和高效低成本的运营是柏康朵取胜的关键。别人是拿着产品找买家，而柏康朵是带着买家选产品。我们的很多顾客都是一边在电脑前看网页，一边给我们的客服人员打电话，他们需要交流，毕竟单靠浏览网页上的产品介绍是远远不够的。柏康朵的客服人员都经过专业、系统的美容护肤知识的培训，不仅为客户提供产品的介绍，更为客户提供个性化的、持续的护肤解决方案，指导顾客正确认识美容护肤。

　　像柏康朵这样从来不在媒体上通过广告大肆宣传的公司，是靠什么去推广和传播其品牌呢？杨帆女士表示：我们并不排斥广告宣传，但在这之前，一定要把基础的服务做好。我想一开始这种一点一滴的努力，要比漫无目的的狂轰滥炸式的广告营销更加有用。我们现在正在大力加强基础服务方面的工作，例如邮购的目录，让用户看到我们的目录时眼前一亮，立刻产生一种信任感，这就是很难的一件事，而我们力求做得更好。这也是柏康朵品牌能够成功传递的一个关键。另外柏康朵打算在中心城市的核心商圈开设“体验服务、展示品牌”的实体店，这将使得更多时尚女性信赖柏康朵。

　　2008年是柏康朵扬帆远航、稳步发展的一年，也是充满机遇与挑战的一年，我们通过强有力执行继续夯实基础业务，进一步充实产品线及完善平台的各类功能，用更加贴心的专业服务来赢得更多消费者的支持与信赖。